El marketing online engloba todas las técnicas en las que Internet se convierte en una herramienta para que las empresas den a conocer y vendan sus productos. Por tanto, abarca disciplinas como el correo publicitario, el marketing en buscadores, la publicidad por clic, el uso de redes sociales y blogs… Y lo que venga en el futuro y utilice Internet como canal para establecer relaciones comerciales con el público objetivo.

La primera y más lógica aproximación al marketing online se realiza generalmente a través del correo electrónico. No todo el mundo utiliza las redes sociales, ni sabe lo que es un blog, pero seguro que todos conocemos y utilizamos el correo electrónico. El email no sólo es la aplicación de Internet más extendida, sino que también es la forma más sencilla y económica de dar a conocer nuestros productos, servicios o ideas. En este artículo trataremos de describir los principales aspectos que hay que tener en cuenta para redactar un email comercial efectivo.

Los componentes de un correo electrónico

Enviar un correo electrónico no es costoso, lo realmente difícil es conseguir que el destinatario del email lo abra. Aún más complicado es conseguir que realice la acción que pretendemos impulsar con el email (visitar una web, realizar una compra, etc.).

Podemos dividir el envío del mail, la campaña de mail, en los siguientes componentes:

• Remitente. Muchas veces es el gran olvidado de los emails, pero es el que indica quién está realizando el envío. Procura que el nombre y la dirección de correo asociada sean significativos y dejen claro quien realiza el envío.  No es lo mismo “noreply” Esta dirección de correo electrónico está siendo protegida contra los robots de spam. Necesita tener JavaScript habilitado para poder verlo. que “Dpto. Marketing arsys.es” Esta dirección de correo electrónico está siendo protegida contra los robots de spam. Necesita tener JavaScript habilitado para poder verlo.. ¿Quién inspira más confianza?
• Asunto. Junto con el remitente, el asunto resulta determinante para convencer al público de que merece la pena leer nuestro correo. Que nuestro email sea leído o vaya directamente a la papelera depende, en buena medida, del asunto del mensaje. No podemos olvidar que nuestro mail está luchando por captar la atención del usuario y compite con decenas de correos. Hay que elegir el texto con cuidado. Debe ser corto, atractivo, significativo… Y evitar el filtro anti-spam de los clientes de correo. Para ello, conviene tener cuidado con algunas palabras, como “gratis“, utilizadas por numerosos spammers al enviar los correos publicitarios no solicitados (spam).
• El contenido. Si hemos conseguido que nuestro mail se lea, conviene no defraudar al lector. Para diseñar un mail atractivo, hay que tener en cuenta:
• Las reglas anti-spam. No conviene abusar de los enlaces ni de las imágenes. Tiene que existir una correcta relación entre texto e imagen.
• Las limitaciones de diseño que tiene un email. El mail debe verse correctamente en cualquier cliente de correo: Yahoo Mail, Gmail, Hotmail, Outlook, Thunderbird… También es conveniente incluir siempre una versión del email sólo en texto.

Tenemos poco tiempo para convencer/informar a nuestro lector, así que hay que centrarse en comunicar una sola idea, utilizar un lenguaje sencillo y directo. Conviene utilizar los recursos que permite el HTML, uno de los principales lenguajes de programación de Internet, para estructurar y resaltar los diferentes elementos del correo. Además, hay que recordarle al lector que le enviamos este correo porque así lo ha solicitado e indicarle en el contenido del email cómo puede darse de baja en la lista de correo. Nunca debemos enviar correo a alguien que no lo haya solicitado, porque incurriríamos en la práctica irregular del spam. Podemos encontrar más información en este artículo sobre cómo realizar envíos masivos sin incurrir en spam.

Es conveniente colgar en nuestra web una versión del correo en formato HTML para aquellos usuarios que no puedan ver el correo correctamente. Por tanto, hay que facilitar un enlace a esa versión en el mail.

• Una llamada a la acción. Salvo que el correo sea meramente informativo, no podemos olvidar que queremos que el lector haga algo, que visite una página para completar una encuesta o que compre alguno de los productos que tenemos de oferta. No se lo podemos poner difícil. El mail debe tener siempre bien visible un enlace, una imagen, un botón… Algún elemento que incite al lector a hacer clic en él y llevar a cabo la acción esperada.
• La página de destino. Con estos consejos, conseguiremos que la efectividad del mail aumente. Un buen porcentaje de efectividad en las campañas de e-mail marketing ronda el 2,5%. Es decir, conseguiremos que un 2,5% de los lectores de nuestro correo complete la acción y llegue a la página web a la que queremos conducirles. Desde esa página web, les informaremos o les venderemos un producto. Esta página web debe ser coherente con el email que se ha enviado y, al igual que el email, debe guiar al usuario hacia la acción que queremos conseguir de él, así que, de nuevo, hay que conseguir una página de destino sencilla, clara, atractiva y bien estructurada. Debe ser un página coherente al objetivo que pretendemos (vender, informar, fidelizar…), que no entretenga al usuario, que no le obligue a completar formularios interminables o le haga navegar por distintos sitios para conseguir información sobre lo que se le ofrece. Los internautas no tenemos demasiada paciencia y debemos convencer en 10 segundos o habremos perdido la oportunidad de hacerlo, así que hay que hacer lo posible para que el usuario comprenda lo que está viendo y que finalice con éxito la acción. Encontraremos interesantes consejos sobre cómo redactar en la web con el siguiente artículo.

Lo mejor de una campaña de email: (casi) todo es medible

En un email podemos tener información de prácticamente todo el proceso: a quién se ha enviado el mail, cuántos lo han abierto, si se ha reenviado o no, dónde hicieron clic… Todo se mide y de todo se puede extraer información, así que lo normal es realizar muchas pruebas para ver qué es lo que mejor funciona en una campaña concreta.

Podemos probar con las horas de envío, el asunto del mail, ciertos elementos del contenido del mail… o incluso con correos completamente diferentes. ¿Cuál es la mejor hora para realizar un envío de mail? ¿Qué asunto funciona mejor? Se pueden hacer pruebas con un grupo de destinatarios y, según las tasas de apertura o clics, decidir qué email funciona mejor y mandarlo al resto de los destinatarios.

Herramientas como Campañas Online de arsys.es permiten gestionar las campañas y monitorizar sus resultados para alcanzar la mayor eficacia posible, ya que con ellas es posible:

• Segmentar la base de datos en grupos diferenciados (ciudad, sexo, edad…)
• Configurar suscripciones a servicios (newsletters, formularios…).
• Enviar comunicaciones personalizadas con los datos de los destinatarios.
• Hacer un seguimiento de los envíos, midiendo su efectividad a través de los informes de resultados.

 

 Le guste o no, usted es un negociador,se negocia todos los días, la negociación es un medio básico para obtener lo que queremos

“Los gerentes efectivos tienen que ser capaces de lograr buenos acuerdos, en contratos, en alianzas. Pero, también, tienen que negociar con otros de los que dependen para obtener resultados, recursos y autoridad..”.

Nada tan fácil ni, a la vez, tan complejo. Cualquier deseo a satisfacer, cualquier necesidad a remediar es, al menos potencialmente, una ocasión para iniciar el proceso negociador. Cada vez que las personas intercambian ideas con la intención de modificar sus relaciones, cada vez que llegan a un acuerdo, están negociando.

¿Qué debemos hacer para lograr negociaciones exitosas?

Antes: (En la preparación)

Una buena preparación es el camino más seguro para una buena negociación. No se meta nunca en una negociación hasta que no esté bien preparado y haya conseguido la mayor información posible acerca de sus interlocutores.

1-Recopile la mayor cantidad posible de información sobre “B”
Algunas preguntas clave para esto son: ¿quién es?, ¿a quién representa?, ¿qué tipo de persona es, a la hora de negociar?. Sobre esta base: ¿qué tácticas podrá emplear?, ¿cómo podemos neutralizarlo?.

Para preparar el intercambio debemos preguntarnos, además: ¿qué tiene?, ¿situación financiera?, ¿en qué negocios se mueve?. Un buen negociador puede ir a vender y salir comprando, o viceversa, ¿cuáles pueden ser sus intereses con respecto a nosotros?, ¿cuáles son sus fortalezas y debilidades?, ¿qué podría ofrecerme?, ¿qué podríamos ofrecerle que le interesara? (Cosas de alto valor para B y bajo costo para nosotros).

2-Analice lo que están ofreciendo sus competidores en negociaciones parecidas y trate de identificar (y fundamentar) sus “ventajas competitivas”

Usted debe tratar de conocer, mejor que “B”, lo que ofrece su competencia. No es ético criticar a la competencia, pero usted debe estar preparado para fundamentar las ventajas de la oferta suya con respecto a la de otros. Si usted es vendedor y sus precios son superiores a los de la competencia, debe tener bien claro qué ventajas adicionales recibiría “B” de comprarle a usted. ¿Mayor calidad? ¿Servicio de postventa? ¿Mejores condiciones de pago?.

3-Identifique en forma realista cuáles son sus fortalezas y debilidades, para esa negociación

Conociendo lo que puede interesarle a “B”, lo que ofrece la competencia y las “ventajas competitivas” que Ud. tiene, debe identificar bien las fortalezas en las que debe apoyarse y prepararse para las debilidades que pueda señalarle “B”.

4-Genere una lista de las posibles “ofertas” que Ud. piensa que “B” podría hacerle

Con esto, valore el interés que cada una podría tener para Ud. y las respuestas que convendría darle sobre las mismas, o lo que podría pedirle usted a cambio de su aceptación.

Durante: (Etapa de la negociación cara-cara)

5-Fundamente sus posiciones con pocos argumentos, los más sólidos, sea flexible, cambie su estrategia inicial si puede identificar nuevas oportunidades

Generalmente, pensamos que mientras más argumentos tengamos para fundamentar nuestras posiciones e intereses, somos más convincentes. Las experiencias dicen lo contrario, cuando Ud. utiliza muchos argumentos, todos no tienen el mismo valor, entonces, “B” puede atacar su presentación, objetando los que sean más débiles. Por eso, los negociadores exitosos presentan pocos argumentos, pero sólidos.

6-Controle sus emociones y sea paciente

Este es un comportamiento de la inteligencia emocional, que caracteriza a los negociadores exitosos. Cuando ud. no controla sus emociones puede llegar a las peores conclusiones y comportamientos. Su pensamiento pierde capacidad de análisis y la exposición de sus ideas resulta incongruente. “Las emociones juegan un papel muy poderoso (y peligroso) en las negociaciones. Si Ud. no puede controlarlas, estará en desventaja”.

7-Identifique las “trampas” que le ponen, los objetivos que persiguen y sepa manejarlas adecuadamente

Las “trampas” o “trucos” en las negociaciones se incluyen entre los procesos de negociación. Los especialistas han identificado tres tipos de trampas: el engaño deliberado, cuyo objetivo es distorsionar la realidad; la guerra psicológica, que pretende incomodar, para que el partner pierda el control de sus emociones y; las presiones, cuyo objetivo es obtener concesiones a cambio de nada. Algunas de estas tácticas son: manejar información falsa, autoridad ambigua, el juego del “bueno y el malo”, amenazas, demoras premeditadas, entre otras. La forma más efectiva de enfrentarlas es revelarlas, con los sentimientos que nos provocan. “Estimados amigos, no somos nuevos en estas cosas, no queremos sentirnos manipulados, con estos planteamientos, por favor avancemos en nuestros objetivos comunes”.

8-Perciba el momento en que resulta necesario producir (o amenazar con) una “ruptura”

Hay momentos en que es necesario transmitir a “B” nuestra disposición a no continuar negociando, o detener el proceso. En ocasiones, esto nos permite disminuir tensiones, buscar más elementos, contener las pretensiones de “B”. Es preferible no llegar a un acuerdo, que adoptar una decisión de la que Ud. tenga que lamentarse posteriormente.

Después: (Concluída la negociación)

Algunos especialistas destacan la necesidad de que los negociadores se preocupen de lo que sucede después de concluir una negociación. Los dos comportamientos principales que se proponen son los siguientes:

9-Analice las experiencias y resultados obtenidos, ¿qué hizo Ud. bien o mal? ¿qué hizo “B”? ¿qué resultados se lograron?

Cada negociación es una experiencia única, pero puede proporcionar enseñanzas y experiencias útiles para procesos posteriores. No pierda la oportunidad de aprender de todo lo que haya pasado, incluyendo sus errores.

10-Déle seguimiento a los acuerdos y ocúpese de cultivar las relaciones con “B”

Muchas veces, el negociador no es el responsable de cumplir muchas de las cosas que se acordaron, pero fue el que “dio la cara”. Los incumplimientos que se produzcan pueden afectar negociaciones posteriores. Además, debe tratar de cultivar las relaciones posteriores con “B”, que puede ser un cliente, un abastecedor, con el que, aunque no se continúen relaciones, puede ser un informante valioso para otros “B” con los que Ud. tenga que negociar y, por tanto, debe interesarle que su prestigio no se vea afectado.
 
Para concluir, es conveniente tener en cuenta esta sugerencia: “La negociación es una actividad inherente al ser humano, negociamos con nuestros jefes, con colegas, con subordinados, con todos los que nos rodean. Por eso, negociar, merece la pena ser estudiado y aprendido”.

 

La creación de un equipo de ventas de alto rendimiento es esencial para cualquier empresa que quiera alcanzar un crecimiento de ventas. Proactividad, equipos motivados, ganar nuevos negocios y los vendedores son el santo grial de cualquier organización de ventas.

Todos mis clientes tienen sus propias maneras de motivar, gestionar y dirigir a sus equipos de ventas, pero todas tienen problemas de vez en cuando para mantener los equipos en el camino adecuado, concentrados y “listos para actuar”.

En este artículo voy a esbozar algunas de las estrategias de motivación más eficaces y técnicas que se han utilizado para ayudar a muchos equipos comerciales a conseguir sus objetivos de negocio

 Enfoque en el individuo
Es necesario concentrarse en ayudar a los vendedores a comprender y motivarles mejor a sí mismos, de manera individual. Ayudarles a comprender por qué están en un puesto de ventas y lo que quieren obtener de ella. Pregúnteles qué es importante para ellos acerca de su trabajo.

Comenzar a identificar las áreas donde pueden obtener ganancias rápidas. Ayudar a los miembros de su equipo para obtener pequeños éxitos allana el camino a los grandes éxitos, una mayor motivación y más actividad. Asegúrese de que son plenamente conscientes de los vínculos entre el aumento de la actividad, el incrementar los resultados y el aumento de recompensas.

Creación de un plan de acción personal de cada vendedor, ayuda a consolidar sus pensamientos, afila sus habilidades de ventas personales y hace cumplir las actitudes clave y los comportamientos necesarios para el éxito de ventas.

 Reforzar los comportamientos clave
“¿Qué rendimiento de la inversión se obtiene con un programa de capacitación de ventas?” He visto muchas respuestas complicadas de empresas de formación y desarrollo sin embargo, la respuesta más honesta es probablemente, “Depende de vosotros!”, es decir dependen de la involucración del equipo directivo, la cultura actual del equipo de ventas, y sobre todo el nivel de vendedores de mi competencia. Si todo es correcto, lo lógico es que en el plazo de 1 año se empiecen a ver resultados económicos distintos (más y mejores ventas), y mucho antes resultados cualitativos (satisfacción sobre el programa, alineamiento de la estructura comercial, motivación, etc…), que en ocasiones también se traducen en resultados cuantitativos,

Es necesario crear herramientas de apoyo en curso, medibles y sencillas para asegurar que los nuevos comportamientos ocurren. Así como una comunicación eficiente y contundente sobre que se pretende de equipo comercial, donde estamos hoy (gap análisis) y donde queremos que estén en 1 año (o el período que queramos). La sensación de urgencia y la necesidad de mejorar del equipo de ventas, así como el posicionar adecuadamente “el programa” de high performance, es crítico, para el éxito de la transformación comercial.

 Celebrar el éxito
Es importante que cualquier logro se reconozca. Generalmente no suele estar “dibujado” las maneras de celebrar y comunicar el éxito, con lo que puede ocurrir que no se transmita o entienda el reconocimiento de forma adecuada o efectiva.

A modo de ejemplo, un DG tras un gran cambio de actitud y resultados de su equipo comercial les dijo sonriendo “¿Y ahora qué, entonces?” En su cabeza que quería decir, “trabajo bien hecho. Ahora podemos sentirnos bien y seguir adelante! “Desafortunadamente, lo que su equipo comercial  oyó fué:” Yo nunca estoy contento con cualquier cosa que hagas, siempre quiero más de ti! ” Este tipo de situaciones son muy comunes, y por eso es importante controlar muy bien la información y los mensajes.

Un ejercicio sencillo y muy eficiente, es obtener una hoja de papel y escribir todas las maneras de celebrar el éxito que se puedan. Pruebe con un simple “gracias”, concursos, juegos, gráficos murales y recordatorios por correo electrónico para empezar.

Por encima de todo recuerda que la adopción de medidas en el desarrollo de nuevas actitudes proactivas, y nuevas técnicas de ventas  para captar nuevos negocios, y convertir a tu fuerza de ventas en un equipo de alto rendimiento del SXXI, es esencial que sea divertido, exigente, pero divertido! La sonrisa ayuda al aprendizaje, la creatividad y la motivación, claves para nuestro equipo comercial!